Условием для этого интервью было то, что всё, о чём вы говорите должны быть понятно и… домохозяйкам. Все, кто соприкасался с вашими работами, знают, что вы очень чётко и прямолинейно излагаете свои мысли и идеи. То есть понятно то будет, а вот полезно?
Конечно, с моей стороны было бы правильно сказать: «Да-да, конечно, всем очень полезно!». Но я так не скажу. Если интересы человека не выходят за рамки его домохозяйства, то, наверное, ему эти знания не пригодятся. Но как только внимание и увлечения “переступают” порог вашего дома, вот тут-то все мои техники можно использовать по-максимуму. Вытащить подругу, которая не хочет идти, в СПА или спортзал, превратить какое-то своё увлечение (шитьё, рисование, умение готовить) в реальный доход и т.д. Вариантов тут много, если человек хочет достичь поставленной цели.
То есть, вы учите — влиять на людей?
По сути да. Но только это не влияние в чистом виде, а влияние на аудиторию, которую вы определили для себя, как целевую, и влияние это — с определённой целью, с конкретным интересом. Точнее было бы сказать, я знаю, как свести спрос и предложения воедино и делать это системно, без бестолковой траты бюджета «на попробовать».
Вы занимаетесь маркетингом и продвижением «до неприличия» долго. Вам не говорили, что ваши методы устарели? Особенно сейчас, во время «плюшек» и «фишек» на просторах Facebook?
Ой, представляете, мне никто такой вопрос за 20 лет моей деятельности не задавал. Вот я сейчас сама задумалась. Нет, сама система не устарела. Также как не могут устареть произведения Толстого или Достоевского. Скорее наоборот, со временем эта система, как хороший виски, только набирает силу. Но для этого все изначальные ингредиенты должны быть качественными. Однако вполне можно говорить о том, что устарели какие-то элементы системы. Вы же сами видите, что на смену одним методам приходят другие. Модифицировались методы – да, устарели – нет.
Вспомните хотя бы такие популярные в 90-х годах розыгрыши. Сегодня это не работает, то есть не работает в том первоначальном виде, когда участвует толпа, а выигрывает один. Сегодня такой розыгрыш, наоборот, может оттолкнуть и обидеть клиентов, которым удача не улыбнулась. А таких же будет 99,9%, так зачем вот так отказываться от потенциальных покупателей?
Подводя итог, можно сказать, что система – это как дерево, ветки и листья могут нарастать и отмирать, но ствол при этом остаётся.
Согласны ли вы с утверждениями, что реклама в печатных СМИ не работает, баннеры на сайтах — тоже мимо, радио – прошлый век? Facebook не даёт ожидаемых результатов. Что же работает?
Если прошлый вопрос был неожиданным, то этот мне задают по несколько раз на день. Нет, не согласна. Я считаю, что канал работает в зависимости от того, кто его основная аудитория и совпадает ли эта аудитория с аудиторией предполагаемого канала. Это специальная технология примерки канала. Разместить в журнале, который в основном читают пенсионеры, информацию о товаре или услуге, целевая аудитория которых – молодые люди, а потом возмущаться, что это не работает. Да, это «по-нашему». Но это, как говорится, проблемы маркетолога, что он не умеет просчитывать, а не проблемы канала, что он плохой. Для какой-то информации канал может быть плохим, а для какой-то – самый лучший. У меня есть клиенты, которые десятилетиями размещают рекламу в газете с телепрограммой и для них это идеально работает. И это в эру «фишек» и «плюшек» в интернете. Так что — каждому своё.
Понятно, что каждому своё. Но прежде чем найдёшь это «своё», можно обанкротиться.
Ну да, если бездумно бегать по рынку и пытаться «попробовать» разные каналы, потому что это модно или потому, что у того парня это работает. У меня есть технология примерки канала. После её применения становится понятно, какой канал для вашего товара или услуги наиболее работающий.
А можно поподробнее про эту технологию?
Сейчас нет. Это очень обширная и важная тема, и для этого нужен отдельный мастер-класс. Вебинаров и записей в ютубе на эту тему тоже нет. Только живые тренинги. Так что – в другой раз*.
*В этот раз мастер-класс на тему малобюджетного продвижения и технологий системного маркетинга.
А что нам сейчас делать? Лопнуть от любопытства? И вот вы всегда так. Например, я терпеть не могу подкасты, а ваш не то что прослушала на одном дыхании, но потом ещё и переслушала 2 раза. Мало того — всё о чём вы там говорите было для меня не ново. Вопрос – как вы это сделали? Как вы «заставили» прожжённого маркетолога слушать снова и снова?
Это не я, это ваш мозг так сделал. Вы во мне увидели не маркетолога, а личность. А увидели потому, что я не разделяю личное и рабочее: работаю так, как живу и живу так, как работаю. Мало того, очевидно, что мои личностные установки в профессиональной огранке на каком-то там уровне пересеклись с вашими. Мои мысли, манера общения – это то, что оказалось вам близко. Есть контакт. Я вполне могу предположить, что есть люди, которым, наоборот, мой подход не близок, впрочем, также, как и мои личностные качества. То есть все совпало – вы оказались моей правильной целевой аудиторией. Я вообще никого не зазываю и не удерживаю, мои двери всегда открыты — в них можно как войти, так и выйти. Свобода быть самой собой – это то, что многих привлекает, но, предположу, что некоторых может и оттолкнуть.
Все говорят о важности выбора правильной целевой аудитории, но мало кто на практике это делает. Вы можете дать конкретные техники и рекомендации как той или иной фирме найти своих клиентов? А лучше — расскажите про конкретные примеры, когда фирме удалось выйти на тропинку, где водятся её клиенты.
Для этого и существуют специальные технологии сегментирования. Люди по разным причинам покупают тот или иной товар или услугу: по необходимости, по привычке, с целью заработать или сделать подарок, от скуки, из-за понтов и т.д. Масса причин. Вы должны для себя чётко определить свою целевую аудиторию и стратегически выгодный для вас сегмент рынка, на который собираетесь работать. Но для этого вначале вы должны просегментировать рынок, то есть разделить всех потенциальных клиентов на группы, понять, что именно движет клиентом и его желанием купить/не купить именно у вас. После этого выберите для себя подходящий сегмент и начинайте пахать. Искать новые сегменты на рынке лучше регулярно и минимум раз в год. Если вы не сделаете эту работу, то конкуренты сделают её за вас.
В своём вебинаре о том, как продать привидение, вы сказали, что «маркетолог может соврать один раз», что это значит?
А то и значит, что второй раз никто уже не поверит. Сарафанное радио работает очень хорошо, а уж для антирекламы – это идеальный канал. Если вы сделаете что-то хорошее, то довольный клиент расскажет о вас девяти людям. А вот недовольный расскажет о вашем промахе в три раза большему количеству людей, то есть 27 уже узнают, как вы «облажались». Жёсткая статистика.
Сегодня, по крайней мере в нашей стране, очень много появилось разных тренеров, коучей, бизнес-тренеров и т.д. Можете им дать какой-то совет, ну как художник художнику?
Да, могу. У меня их даже три.
Во-первых, найдите свой уникальный навык. Если вы хорошо лечите зубы рыжим кошкам, то занимайтесь только этим и развивайте исключительно это направление. Не переходите на чёрных кошек и уж тем более на собак, не начинайте лечить уши. Ну вы поняли мысль. Мастерство, уникальность, то, что никто другой не сможет повторить. Во-вторых, то, что вы делаете, должно греть вам сердце и зажигать глаза. Ничего не получится, если вы занимаетесь этим ради каких-то амбиций или денег. Только страстная любовь к своему делу поможет вам стать мастером. В-третьих, никогда не сходите с выбранного пути. Копайте в глубину. Не старайтесь окучить все грядки сразу.
А в чём ваш уникальный навык?
Я умею привлекать и удерживать клиентов. И я умею делать это хорошо, может даже лучше, чем остальные. И это то, чему я обучаю. Я открою вам страшный секрет – я очень ленивая, именно поэтому я всё систематизирую и технологизирую.
Ну одно дело, когда вы применяете эти технологии, а другое – молодой специалист из Северной страны. Может вы и можете научить использовать технологии, а харизма?
Харизме я, конечно, научить не могу. Но харизма – это то, что своими корнями уходит в свободу или несвободу человека. Харизма – это ваша «самость», если вы не свободны, то вряд ли сможете зажечь огонь в глазах других. Как только человек снимает с себя маску и начинает быть самим собой, он находит свою харизму.
Многие вещи, о которых вы говорите и пишете – эдакие правильные и классические, незабвенные я бы сказала. А что вы интересного открыли для себя за последние годы в профессии?
Я открыла для себя то, что моя профессия… двуногая. Меня многие спрашивают, Ия, вы специалист по продвижению онлайн или оффлайн. Это как спросить, вам для жизни больше нужен воздух или вода? Я где-то прочитала, что двуногий человек двигается в 100 раз быстрее одноногого. Не в 2, не в 50, а в 100! Онлайн и оффлайн — это и есть две ноги продвижения и бренды, которые идут на двух ногах – гораздо успешнее.
Вы же не только учите, но и учитесь? У кого? Кто ваши основные учителя? Что читаете?
Мой учитель — улица. В прямом смысле. Я утром просыпаюсь со словами: «Господи, пошли мне маркетинга!». Везде, на улице, в транспорте, а общественных местах я вижу то, что помогает мне анализировать и развиваться в профессиональном смысле. Если я замечаю, что какие-то вещи начинают повторяться, я уже определяю это как тенденцию. Я собираю эту информацию, обрабатываю и анализирую. Когда такой информации много, то можно начинать говорить о новых трендах. Вот так все мои технологии выросли с улицы. Я осмысливаю саму жизнь, поэтому меня очень тяжело скопировать.
А были попытки?
Моя страховка – это моё разрешение от меня же — быть самой собой. Я не слежу за этим, если честно. Мне важно моё внутреннее спокойствие и состояние. Конечно, можно попытаться меня воспроизвести, но насколько это эффективно? Вообще меня эта тема волнует меньше всего, я знаю, что не ворую и никого не обманываю и мне этого достаточно. Что делают другие — пусть это будет на их совести.
Мастер-класс Ии Имшинецкой пройдёт в Таллинне 17 мая.
Ия Имшинецкая: 7 cпособов привлечения клиентов. Быстро и малобюджетно.
